Когда я построил One Love Dome — свой первый геодезический домик, — я был уверен, что благодаря одной только необычной форме он будет отлично сдаваться.
Я выставил примерно такую же цену, как у других бунгало этого класса, зарегистрировался на платформах для бронирования и стал ждать. Но мои ожидания не оправдались: бронирований было мало, доход был мизерный.
Как раз тогда я начал обучаться основам ТРИЗ, но через призму бизнеса. Для тех, кто не знает: ТРИЗ — это набор инструментов для эффективного решения комплексных или «невозможных» задач. Они помогают найти множество возможных путей решения одной задачи, а затем выбрать среди них самый простой, быстрый или незатратный.
Что интересно: создавалась ТРИЗ для инженеров, но оказалось, что те же модели мышления работают и в бизнесе.
Так что я обучался этому, тренируясь на своей реальной задаче аренды дома. Если не погружаться глубоко, процесс выглядел так:
- Я формулировал задачи в виде противоречий.
- Пропускал их через 40 способов решения противоречий, генерируя много вариантов.
- Отбирал лучшие решения и внедрял их.
Такой подход сильно разогнал мой мозг. Если честно, я даже не ожидал подобного эффекта. Почти каждое решение вызывало внутреннее: «Это же очевидно — как я раньше не додумался?»
Например, первое противоречие звучало так:
Следом я начал думать: при каких обстоятельствах, в каком контексте это могло бы быть правдой? И довольно быстро пришёл к тому, что в моём доме должно быть то, чего нет у других. Причём с поправкой: он должен давать ощущения, которые люди не получат в других домах в аренду.
Кострище
Это было первое, что пришло на ум, как только я сформулировал задачу таким образом.
Затрат — ноль. Просто насобирал камней, выложил их кругом, наломал палок. А в итоге возле дома появилось очень атмосферное место, где вечером можно было развести собственный огонь. При этом даже на виллах такой опции обычно нет — об этом ещё ниже.
Одна эта возможность посидеть вечером у живого огня на тропическом острове принесла мне много бронирований.
И конечно же, она повлияла на рейтинги и отзывы: люди с теплом и благодарностью описывали свой опыт, что очень подкупало новых гостей. Помню, что почему-то особенно костёр ценили люди из Англии и Германии.
VIP touch
Я стал думать дальше, вспоминая свой опыт аренды жилья в путешествиях и чего мне там не хватало.
Вспоминая муторные поиски своего дома в новом месте, я решил оградить от этого гостей и начал встречать их на пирсе с табличкой — как VIP-гостей.
Помимо этого, я оказывал эдакий дружеский консьерж-сервис: помогал снять транспорт в проверенном месте по хорошей цене и даже порой давал экспресс-курс по вождению мотобайка.
Часто в отзывах писали именно про моё отношение, а не про сам дом. Это помогло довольно быстро получить статус Superhost и выйти в первую десятку выдачи на Airbnb.
Жара
Одно из самых интересных решений появилось, когда мой преподаватель предложил мне поднять цену почти в три раза.
Мне было от этого не по себе.
На вопрос «почему?» я ответил, что в доме не было кондиционера. Как я могу назначить высокую цену за жильё, в котором днём так жарко? А устанавливать кондиционер я не хотел по целому ряду причин.
Тогда я сформулировал противоречие:
Сначала это звучало как абсурд. Но именно так часто и выглядит хорошее противоречие: это значит, что в нём кроется потенциал. На самом деле два условия всегда лишь кажутся несовместимыми.
Первые пару минут идей в голове не было. Но затем один из первых же принципов решения противоречий вдруг подсветил очевидный вариант:
В доме жарко, но моим гостям комфортно может быть в случае, если они в это время находятся вне дома. Опять же — вроде настолько очевидно!
Тут же я понял, что они и не приезжают на остров для того, чтобы сидеть в доме. Нужно просто помочь им и дать больше причин быть где-то ещё в жаркие часы.
Поэтому перед приездом я стал узнавать у гостей, зачем они едут на Панган, чего ждут от поездки, что любят и чем интересуются. На основе этого я составлял персональную карту острова — список must-visit мест именно для этих людей.
Большинство приезжало всего на несколько дней и старалось посетить как можно больше рекомендованных мест. Так что уже с утра их не было дома, а возвращались они после заката.
В итоге мои гости даже не знали, что днём в доме жарко.
×3 в цене
Когда я увидел, что предыдущее решение работает, мне внутренне стало легко поднять цену почти в три раза.
И тут произошло ещё кое-что интересное: бронирований стало больше.
Оказалось, что обеспеченные путешественники при поиске жилья на острове часто устанавливали нижнюю границу цены от $30 за ночь. Потому что по опыту знают: хорошее стоит денег.
И пока мой купол стоил дёшево, я просто не попадал в их выдачу.
При этом бюджетные путешественники не обязательно выбирали необычный дом. Для них низкая цена могла быть важнее формы, костра, умного дома и остальных впечатлений.
Повысив стоимость, я не просто стал брать больше денег. Я оказался перед другой аудиторией — людьми, которые искали интересный опыт и у которых был на него бюджет.
Плюс не могу не отметить, что люди, снимавшие дом по более высокой цене, оказались на порядок более приятными, интересными и благодарными.
Убрать компромисс
Несмотря на то что money-wise всё уже хорошо заработало, внутри у меня остался компромисс: с такими ценами многим интересным людям купол стал не по карману.
А компромиссы — это внутренние конфликты. Которые, как оказалось, тоже решаются инструментами ТРИЗ.
Так что я, как и раньше, составил противоречие:
Тут же на ум пришло очевидное решение — давать людям возможность получать скидки, но не в ущерб себе. Так я дал возможность получить скидку до 50%, но при выполнении условий:
- 15% при бронировании за три и более месяца заранее;
- 15% при оплате криптовалютой;
- 10% за репост нашей Facebook-страницы;
- 10% при использовании промокода.
Дав эти правила игры, я решил свой внутренний конфликт. А те, кому действительно была нужна скидка, её зарабатывали.
Улучшения по 1%
Думая дальше, я внедрил несколько мелочей, о которых другие хосты почти всегда забывают.
- Bluetooth-колонка, которую можно было взять с собой и кататься с музыкой по острову. Ведь любимая музыка добавляет уюта любому дому.
- Фумигатор, защищающий от тропических комаров. Я знал о страхе туристов перед лихорадкой денге, и гости оценили этот маленький жест.
- Система умного дома с Alexa: голосом можно было включать свет и музыку. Ничего сверхъестественного, но оказалось, что для большинства моих гостей это был первый опыт голосового управления домом. Плюс система отлично сочеталась с футуристичной формой купола и продолжала его образ.
- Пляжные маты и маски для снорклинга. Я заметил, что туристы постоянно покупают эти вещи, хотя возить их с собой максимально неудобно.
- Безлимитная банка печенья и кофе — простой комплимент для гостей.
Как видите, эти решения не были затратными и по отдельности казались не особенно весомыми. Но вместе они давали отличный эффект: ощущение, что хозяину дома действительно есть дело до комфорта гостей. А это всегда приятно.
Будущее
На волне того же футуризма я одним из первых на острове начал принимать к оплате криптовалюту.
Так я получил свои первые BTC и ETH. И выгод от этого оказалось больше, чем я ожидал.
Эта опция стала причиной выбора для блокчейн-энтузиастов. Многие из них впервые расплачивались криптовалютой за что-то физическое.
На этой теме крупная тайская газета Bangkok Post взяла у меня интервью и напечатала об этом статью.
В те золотые времена BTC выстрелил и сделал мне ×3 за месяц — что очень помогло оплатить очередную визу.
И в очередной раз я поразился тому, насколько это решение было бесплатным, простым и довольно очевидным.
Матрёшка
К этому моменту у One Love Dome накопилось много особенностей и фишек. Но небольшой проблемой было то, что всё это находилось в текстовом описании. А на деле люди выбирают жильё по фотографиям и читают описание уже после выбора.
Так я сформулировал следующее противоречие:
И здесь помог принцип ТРИЗ под названием «Матрёшка», предлагающий попробовать вставить одну систему внутрь другой.
Руководствуясь им, я поместил ключевые фразы прямо на фотографии. Аккуратно, кратко, по одному тезису.
Таким образом человек листал фото и не мог не видеть эти тезисы. Они завлекали его в подробное описание, а следом — к бронированию.
Вред в пользу
Инструменты ТРИЗ помогали мне тогда решать не только задачи, но и возникающие проблемы. Один из таких случаев сначала поставил меня в тупик.
Прямо по соседству открылся Open Mic Bar, где дважды в неделю люди играли музыку — очень громко и очень допоздна.
Первые же гости, которым досталась такая ночь, потребовали вернуть деньги и на следующий день выселились.
Можно было начать конфликтовать с хозяином бара, идти в полицию или искать компромиссы. Но Панган — маленький остров. Многие друг друга знают, и обычно разумнее договариваться, чем воевать.
Тогда я сформулировал очередное противоречие:
Здесь помог один из принципов решения противоречий, предлагающий обернуть вред в пользу. Благодаря ему я вдруг увидел, что эти мероприятия не только шумные, но и очень впечатляющие. Я сам попал на этот Open Mic в одну из первых ночей на острове — и тогда меня это очень впечатлило.
Поэтому первой строкой в описании дома я прописал его как одно из преимуществ. Всё-таки на событие съезжались чуть ли не все музыканты острова, а услышать там можно было что угодно: хоть ханг с виолончелью, хоть рок-н-ролл.
Для пущего эффекта я договорился с хозяином бара, что моих гостей он будет угощать парой бесплатных напитков.
И с тех пор не было ни одной жалобы на этот бар. Скажу даже больше: мой дом начали чаще бронировать музыканты и певцы.
И опять же, решение оказалось бесконфликтным, быстрым и бесплатным. Стоило лишь сменить перспективу.
Закрыть окна
Как и у большинства домов в краткосрочной аренде, между бронированиями у меня иногда оставались «окна» — один или два свободных дня.
Найти нового гостя на такой короткий период было сложно.
Тогда я начал предлагать гостям, которые уже жили в куполе перед таким окном, продлить проживание со скидкой — кажется, около 40%. Для меня это было выгоднее, чем не получить за эти дни ничего.
Гостям такое предложение тоже нравилось: многие впервые были на Ко Пангане и понимали, что не успели им насладиться. Поэтому около половины гостей отменяли свои следующие бронирования и оставались в One Love Dome ещё на несколько ночей.
Благодаря этому экономика дома улучшилась ещё на один шаг.
Последний компромисс
Мои улучшения в комплексе привели к эдакому снежному кому: я получал всё больше пятизвёздочных отзывов, рейтинг дома рос, его показывали в первых строчках выдачи, заселяемость увеличивалась.
При этом около 90% бронирований приходило через Airbnb и примерно 10% — через Booking.com.
У Airbnb был настолько удобный и приятный интерфейс, что на его фоне Booking.com казался максимально неудобным и постоянно вызывал у меня раздражение.
Полностью удаляться с площадки и отказываться от 10% было глупо. Но и терпеть её ради редких бронирований я не хотел.
Так появилось очень субъективное, но честное противоречие:
При каких условиях это может быть правдой?
Здесь помог принцип Антивеса из ТРИЗ. Он предлагает попробовать «перевесить» негативный фактор позитивным.
Так пришла идея: если мне будут платить вдвое больше, то Booking.com вдруг станет для меня приятным.
Я смело поставил цену в $100 в сутки при минимальных двух днях бронирования. И хотя это выглядело нелогично, периодически люди снимали дом по такой цене.
Особенно мне запомнились одни такие гости. Мало того что они сняли дом за $200 — они не жили в нём. Оказалось, что компания ребят уже разместилась на вилле. Но им очень хотелось посидеть своей компанией у костра и пожарить барбекю. На вилле такой опции не было — а у меня была.
Более того, они выбрали вечер, когда по соседству играла живая музыка, а сцену было видно из зоны костра.
Можно сказать, ребята заплатили не за дом, а за ощущения, которые запомнят на всю жизнь.
Варианты есть
Конечно, эта история — не про многомиллионный бизнес. Но лично для меня она стала поворотной. За пару месяцев я словно превратился в другую версию себя — более гениальную версию. Никакое другое знание не трансформировало меня так сильно и так быстро.
И, получая промежуточные результаты, я постоянно ловил одну и ту же мысль: если это настолько хорошо работает на мне — бывшем стоматологе без опыта в бизнесе, — то что будет, если давать ТРИЗ действительно мощным предпринимателям с сильными мозгами и ресурсами?
Так я начал передавать эти знания дальше — другим предпринимателям, профессионалам и самозанятым. Погружаясь в совершенно разные индустрии и контексты и всё глубже вникая в методологию, я убедился, что ТРИЗ одинаково хорошо работает везде.
Более того, я начал замечать, что те же подходы работают и в чисто человеческих сферах жизни: отношениях, психике, мотивации, здоровье. У меня лично был случай, когда с помощью ТРИЗ я выбрался из депрессии.
Но это уже другая история — и другая статья.